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手机店管理4个要点

2012-05-04 21:37 作者: 来源: 本站 浏览: 453 次 我要评论 字号:

摘要: 为什么同一条街上,有的手机店赚钱,有的手机店赔钱?为什么同一家店铺,仅仅换了一任店长,手机店扭亏为盈,而且还实现300%的增长?为什么有的店员一个月可以销售300-500台手机,而有的店员一个月仅能销售可怜的几台手机呢?为什么有的手机店越做越大,而有的手机店只...

为什么同一条街上,有的手机店赚钱,有的手机店赔钱?为什么同一家店铺,仅仅换了一任店长,手机店扭亏为盈,而且还实现300%的增长?为什么有的店员一个月可以销售300-500台手机,而有的店员一个月仅能销售可怜的几台手机呢?为什么有的手机店越做越大,而有的手机店只能惨淡经营呢?为什么……这些“为什么”无一不是手机店经营者迫切想知道的,这也是上商务星手机库存管理系统想告诉各位的。首先让我们回顾一下中国手机店发展的简单历史,看一下以前的手机店为什么赚钱,而现在的手机店又如何继续赚钱。手机店,顾名思义是以经营移动电话(手机)等通讯产品为主的终端零售场所,经营的产品除手机之外,还有手机配件、手机饰品及手机相关的周边商品。同时为顾客提供无线增值下载、手机美容、手机功能体验、手机售后维修服务。手机专卖店作为手机终端销售的主要模式之一,有着其特殊存在的意义。与其它销售形式相比,如连锁家电卖场、商业超市等,手机专卖店首先启动资金较低,适合中国区域市场零散分布的需求;其次,手机店自主经营,较为灵活,不受其它业态模式的限制,与其它一些大众化需求品相比,容易形成自己的特色;最后,相对于其它业态的经营模式,手机专卖店在售后服务、经营管理方面更加专业与完善。手机店的经营模式以产品来划分,可以分为两种形式,即单一手机品牌专卖店与混合手机品牌专卖店;

要点1:产品策略手机零售店卖的是产品,主要通过产品的进销差价盈利,所以,选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。那么,什么样的产品才是适销对路的呢?这里没有定式,要根据店铺所处的商圈做消费者消费行为分析。比如:处在北京、上海、深圳等一线城市核心市区位置的店铺,目标消费群体的消费能力强,品牌意识强,这些店铺的产品应当以国际品牌为主,国内一线品牌为辅。中国毕竟是一个发展中国家,消费者对价格还是非常敏感的,所以,广大的二线或三线城市的店铺应当以国内二线品牌、三线品牌为主,国际一线品牌和国内一线品牌为辅。国际一线品牌和国内一线品牌的产品只需要展示最畅销的机型即可,太多了没有意义,销量有限,会造成资金占压。它们起到的作用首先是衬托或者提升零售店的品牌形象,其次是作为一个价格的参照物,因为同样配置的产品,国际一线品牌和国内一线品牌往往价格较高,所以通过这些产品的高价来衬托国内二线、三线品牌的高性价比,并通过国内二线、三线品牌的销售实现盈利,这就叫“明修栈道,暗渡陈仓”。在产品组织上,商务星手机销售管理系统认为切忌眉毛胡子一把抓,没有主次、没有目的。根据自己的店铺所在的区域市场的消费水平和消费特点制定有针对性的产品策略,同时,也要根据不同的产品采取不同的结算政策,因为,与上游供应商不同的结算政策决定了不同的进货价格。现在稍微上点规模的零售商都能争取到上游供应商的帐期甚至铺货,很多零售店的老板以此沾沾自喜,以为占到了别人的便宜。其实,这是一把双刃剑,一定要理性的区别对待。对于国际一线品牌和国内一线品牌,因为产品价格高,销售数量少,产品的变现速度慢,对于这一部分产品,最好能以铺货的方式。对于国内二线品牌和三线品牌的畅销机型,最好通过现款的方式进货,从而压低进货的价格,如果一定要通过铺货的方式,即使能够做到,上游供应商也会顺加资金占压成本和风险成本,从而造成你的进货成本比别人高,直接后果是要么你的盈利率比别人低,要么你的零售价格比别人高;同时,因为是铺货,总感觉没有压力,长此以往,只会慢慢削弱自己的竞争能力,从而慢慢被市场淘汰。对于店铺内的整个一盘货的组织,一定要讲究策略,哪些是红花,哪些是绿叶,一定要分得清楚,从而采取不同的对策。一般来讲,是通过国际品牌的展示来提升店面形象,通过国内一线品牌来作为价格参照物,通过低段流水贸易机来打促销战、带动人气,通过国内二线、三线品牌实现利润。

要点2:库存管理很多手机零售店的老板都有相同的教训:表面上每个月店铺都在盈利,但最后赚到的就是一堆存货,说得不客气点,就是赚了一堆垃圾,这就说明存货管理出了问题。作为零售店管理的一个日常工作,要测算每一款产品的变现周期,有条件的零售商可以通过专用的软件分析每一款产品的销售生命曲线,在销售曲线呈下滑趋势的时候,要减少或停止进货,消化库存,直至低于成本价甩掉。卖手机不同于卖珠宝,珠宝在不断升值,手机在不断贬值,该跳楼的时候一定要跳,并且要跳得坚决。卖手机有点像卖服装,过季的服装就一文不值。卖手机切忌“不见棺材不落泪”,因为目前单款产品的生命周期越来越短,所以手机零售店的科学化管理变得越来越重要,存货的管理成为决定店铺是否盈利的关键因素。

要点3:售后服务售后服务是影响零售店品牌形象的关键因素,如何做好售后服务,这里面学问很大,目前制约零售店售后服务的主要问题是国内二线、三线品牌的售后服务,大部分国内的二线、三线品牌没有建立完善的售后服务体系,大部分依靠省包商提供售后服务,而无论是上游的厂家还是省包商,都极其不稳定。这是一个两难的问题,因为二线、三线品牌是零售店的主要利润机型,你不得不做。而大部分零售商都有相同的教训,就是忽然找不到组织了,即使能够找到省包商,但省包商说国包商倒闭了,他也没办法。商务星手机进销存管理软件发现这种问题往往会给零售商带来巨大的损失,零售商面对的是消费者,跑得了和尚跑不了庙,何况现在消费者对《消费者权益保护法》多少都有些了解,维权意识不断加强。零售商最受不了的就是顾客天天到店里掀桌子砸柜台,大吵大闹,最后只能给消费者退款或者换一台相同配置的新机。
解决这个问题的唯一途径,就是要培养自己的售后服务能力,在进货的同时要求配备维修物料,因为随着手机的集成化程度越来越高,芯片或者主板出现问题的概率越来越低,大部分问题出在周边的电子料,如送话器、马达等,所以,作为一个有长期发展规划的零售商,一定要尽量建立自己的维修能力,这样才能把命运掌握在自己手中。

要点4:内部管理内部管理对于手机零售商的重要性就不言自喻了,但是,手机零售商单靠自己的摸索是很难快速提升自己的管理能力的,必须要学会借鉴。从零售业态来讲,香港和台湾的管理水平比广东高,广东零售业通过向港台学习,管理的水平明显比内地高,所以,内地的零售企业提高管理水平最简捷的途径就是向广东学习管理方法。

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