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乐蜂:体验撬动消费杠杆 移动支付是发力重点

2012-05-23 15:10 作者: 来源: 本站 浏览: 504 次 我要评论 字号:

摘要: 借助女性消费者巨大的购买力,电子商务网站得以更好的生存和发展。然而,女性消费者特殊的购物身份和需求也对电子商务网站提出了更高的要求。仅仅是低价折扣已经不足以吸引消费者长久关注,独特的购物体验和方便快捷的购物流程已成为当下女性更强烈的购物需求,也成为电子商务网站...

借助女性消费者巨大的购买力,电子商务网站得以更好的生存和发展。然而,女性消费者特殊的购物身份和需求也对电子商务网站提出了更高的要求。仅仅是低价折扣已经不足以吸引消费者长久关注,独特的购物体验和方便快捷的购物流程已成为当下女性更强烈的购物需求,也成为电子商务网站决胜的关键。

体验消费,撬动电商经济杠杆

kPCB风险投资公司合伙人艾琳·李(Aileen Lee)说过这样一句话:女性是社交网络的路由器和放大器,却是电子商务的火箭燃料。

她的话完全可以用一组数据来证明:2010年淘宝前九名商品交易笔数排名当中,女装以44%的份额位居第一。若将女性内衣、女鞋等范围列入其中,其比例高达64%。以售卖女性消费品为主的聚尚网,女性消费者占总会员数的70%,乐蜂网女性占比高达96%。而号称“中国最大的女性化妆品限时特卖商城”的聚美优品,截止2011年5月,月销售额已突破3000万,每月库房发货量超20万件包裹。唯品会 的成功上市,让我们几乎不需要更多的证明就可以发现,电子商务网站,已经完全跨入了女性消费时代。

可是,电商寒冬的呼声如今犹在耳际。针对角色日益重要的女性用户群体,电子商务网站究竟要怎么做,才可以让电商的春天真正来临。

女性购物特点明显

“女性用户更乐于分享自己的网购商品和购物心得,女性在消费过程中极其看重意见领袖及已有用户意见,尤其是针对化妆品、服装等网购消费主项。女性用户更加注重达人推荐、朋友意见、使用者心得等。”乐蜂网营销策划经理刘宁这样告诉记者。“与男性相比,女性消费者更愿意与朋友分享购物体验,其特点是单价低,频次高,全年总消费金额高。热衷购买服装、化妆品等,尤其是服装。聚尚网服装品类的销售占比已经达到70%以上。” 聚尚网副总裁易宗元也这样表达了自己的观点。

感性购物,冲动消费,这几乎成了所有电子商务网站为女性消费者贴上的标签。根据电通著名的AISAS理论,网络用户的消费路径大致如下:关注(听到声音,产生好奇);兴趣(寻找信息,了解细节);搜索(卖点、优惠促销等);行动(加入注册,发生购买);分享(口碑传播,持续购买)。调查显示,女性用户更注重,“搜索”和“分享”。所以,蘑菇街和美丽说这样的社会化电子商务网站才应运而生且经营的风生水起。

也正是因为女性消费者特点鲜明的购物特性,各大电子商务网站也纷纷使出浑身解数来争夺女性市场。“针对女性用户喜欢追求时髦,还喜欢追星的特点,我们会根据当年的流行元素发掘多样化产品,而且还与卫视合作,进行偶像化营销,从而带动产品销量的提升。乐峰网妆点控股之下的子公司古缇网是专门销售箱包的网站,我们在网站开通了个性化定制频道,一旦有用户下单,我们会立即对定制产品进行快速生产和快速发货,前后周期不会超过3天,之所以采用这种”快时尚”的销售策略,完全是为了适应女性消费者冲动购物的特点”。妆点网CEO胡飞这样说。

当然,为了读懂女性心思而不懈努力的电子商务网站远远不止妆点一个,与妆点网自产自销模式颇为相似的乐蜂网也根据女性特质提出了自己的营销理念。据悉,在做专做强化妆品细分市场的基础上,乐蜂网的营销策略将完成以“受众细分”为目标的转变,2012年,乐蜂网还提出了“她时代”营销理念。乐蜂网CEO王立成表示,乐蜂网“她时代”营销形象概括来说就是“达人邦、蜂向标”。围绕特定受众,乐蜂网将根据受众需求推荐并开发相应产品,而这一寻找受众需求的过程将通过明星专家达人及草根达人的培养及用户管理获得。与此同时,由奢侈品网站转型至时尚购物平台的聚尚网,针对女性消费者的特点也做出了营销改变。易宗元表示“聚尚网限时抢购的商业模式就是针对女性消费者的特点,品牌打折,数量有限,先到先买,售完即止,其核心就是为了激发女性消费者购物的冲动” 。而一向定位奢侈品购物网站的第五大道,也会通过加强网站与会员联系,提高客服质量等方式来维持与用户的关系。

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